Куда бы ни пошли, в супермаркет, магазин у дома или дискаунтер - везде можно увидеть работу с товарами. Выкладка, категоризация, продвижение. Это составные части мерчандайзинга, направленные на то, чтобы посетитель ушел домой с покупкой.
Мерчандайзинг - достаточно сложна деятельность. Поэтому у него есть свои правила, принципы и особенности. Давайте про них сегодня поговорим.
Разные форматы магазинов имеют свой ассортимент. Как бы владельцам магазинов у дома не хотелось иметь выручку супермаркетов, добиться этого будет сложно. Однако мерчандайзинг может сдвинуть вас с мертвой точки. Усилить интерес посетителя к продукту можно с помощью работы:
Совместимость предполагает тот факт, что вы будете размещать поблизости только ту продукцию, которая дополняет друг друга или как минимум негативно не повиляет на характеристики. Мясо может повлиять на овощи, а соусы рядом с лимонадами вызовут ступор. Грамотное выстраивание соседства по планограмме - первый шаг к успеху.
Срок годности - одна из главных характеристик продукта. Если он вышел, то данный продукт нужно утилизировать. В противном случае покупатель может отравиться. Если же срок годности только подход к концу, то нужно поработать над ротацией. Поставьте такой товар ближе к покупателю. Можете использовать скидку для дополнительной мотивации покупки.
Грамотная работа с местом выкладки - ключ к хорошим продажам. В любом магазине есть ряд полок, которые приносят больше дохода, чем остальные. За эти так называемые “золотые” полки бренды готовы платить. Другие же готовы нарушать планограмму и занимать теплое место конкурентов. Не допускайте такого.
А есть ли универсальное место? Скорее нет, чем да. Все зависит от десятков факторов: начиная от планировки помещения и заканчивая статистикой покупательской активности. Разве что можно сказать, что товар для продвижения стоит размещать на уровне глаз.
Помните, что сейчас потребитель более искушен, чем было раньше. Поэтому в рамках мерчандайзинга стоит проводить работу более основательно.
Выкладка - это базис мерандайзинга. Чтобы делать ее правильно, необходимо уметь разбираться в планограмме - схеме размещения. Чтобы составить такую схему проводиться большая аналитическая работа. В частности, эксперты оцениваютпокупательскую активность, пики продаж и наиболее популярные позиции на складе. Используются и основы маркетинга - вероятность импульсной покупки, целевая аудитория точки.
Планограмма - это итог серьезной аналитической работы, поэтому поручать ее неопытному или незаинтересованному специалисту может быть очень чревато. Нужно не только обучать своих специалистов, но и контролировать их. Например, с помощью мобильного программного обеспечения. Именно с ним работает агентство “Планограмма”. Такое ПО позволяет супервайзеру отследить время прибытия и геолокацию, проверить итог работы в режиме реального времени.
Нужно уметь доверять людям, но качественная работа может быть только при достаточном контроле.
Помимо недостатка контроля, существует и проблема с кадрами. Дефицит специалистов приводит к тому, что агентства тратят огромные бюджеты на обучение и рекрутинг. Нужно уметь оценивать соискателей и отсеивать неподходящих до вливания денег. В противном случае они будут смотреть на планограмму и ничего не понимать. Так продажи в точке начнут моментально падать.
Если же вы нашли специалистов, которые проявили себя достаточным образом, то можете поручить им проработку торговой площади. Опытный специалист может разместить паллеты, холодильники и навесные полки таким образом, чтобы поднять продажи на 20-30%.
Для повышения продаж нужно не только доверять мерчандайзеру, но и самостоятельно пытаться поднять продажи. Есть ряд правил, соблюдение которых повышает эффективность работы с товарами и уровень продаж:
есть понимание, какой товар нужно продвигать в данный момент времени;
создаются и продвигаются акции. Например, 2+1 или “200гр в подарок”;
своевременно снижаются цены на целевые товары. Так вы улучшаете лояльность;
праздники и сезонность используются как повод для маркетинга. Сезонная продукция должна группировать вместе, а сама территория должна украшаться и выделяться. Покупателям будет удобно купить все нужное в одном месте, а “нарядность” улучшит настроение;
грамотно используются дополнительные места размещения. Успешным местом является и проход, по которому идет основной поток покупателей. Торцы стеллажей эксперты заполняются тематически схожими товарами;
контролируются периоды проведения акций. Уже ко второй неделе продажи начнут падать. На третью неделю люди начнут искать подвох.
Мерчандайзинг будет показывать эффективность только тогда, когда вы найдете грамотных специалистов, любящих свою работу. При этом вы сами должны стремиться к улучшению продаж. Совместная работа - ваш путь к новым уровня выручки.
