Розничная торговля - одна из самых популярных сфер для начинающих предпринимателей. На открытие собственных торговых точек приходится около 30% всех новых бизнесов. Но доступность не гарантирует легкость. Предприниматели без опыта совершают множество ошибок, часть из которых могут привести ритейлеров к фатальным последствиям.
Чаще всего ошибки встречаются в аспекте ассортимента. Средняя торговая площадь достаточно небольшая, чтобы появилась необходимость эффективного использования каждого квадратного метра. Один неверный шаг в выборе ассортимента продукции, и предприниматель может ощутить значительное падение дохода или потерю лояльности клиентов.
Поэтому важно проводить предварительную работу. Начиная анализом конкурентов и заканчивая выявлением потребностей местных жителей. Это первый шаг к созданию ассортимента, который будет продаваться, и превращать новых покупателей в клиентов надолго.
Мы постараемся облегчить работу начинающих предпринимателей и расскажем о том, что именно является ошибками, которых торговцам следует избегать.
Часть новых магазинов открывается как точки продажи одного или нескольких товаров. С одной стороны, такой выбор предполагает большую уверенность в качестве продукции. С другой стороны - покупателям этого будет мало.
Еще хуже ситуация, когда ритейлер открывает классический магазин и не заботится о широте выбора. Это то, что быстро отправит потенциальных покупателей к конкурентам. Только предложение сбалансированного разнообразия продуктов может существенно повлиять на вовлеченность покупателей, продажи и общий имидж магазина.
Покупатели хотят видеть разные продукты. От тех, которые они хотят изначально, до тех, которые их удивят. Хорошо продуманный ассортимент повышает ценность покупок и имеет решающее значение в стратегии розничного ассортимента.
Отсутствие заинтересованности в расширении линейки предлагаемой продукции - шаг к быстрому выходу из бизнеса.
Другая проблема - выбор ассортимента на основе интуиции. Предприниматель может считать, что продукция будет пользоваться спросом, но это мнение быстро становится ошибочным.
Необходимо учитывать данные по рынку. К примеру, если продукт продается хорошо в соседнем регионе, то это не гарантирует высокие продажи в этом конкретном магазине. Или же товар получает популярность в интернете. Но его обсуждение не является гарантом продаж.
Выбор ассортимента без предварительного анализа быстро приводит к затовариванию. Продукция остается на полках и складе, а бизнесмен теряет прибыль и заинтересованность потенциально лояльной аудитории. Напротив, решения, основанные на данных, обеспечивают более целостную, фактическую и надежную основу для действий.
Еще одна проблема - игнорирование аудитории. Покупатели могут иметь свои особенности в различных аспектах. От типа товара и бренда, до цены и места производства. Все эти потребности формируются множеством факторов: от культуры и истории до климата, который может диктовать выбор сезонной одежды, и даже социально-экономических условий, определяющих покупательную способность. Получается, что даже предоставление объективно популярного товара может оказаться неэффективным.
Если же продавец интересуется своей аудиторией, то он быстро поймет ее предпочтения. Далее остается только найти нужных поставщиков. Полезным действием может стать поиск местных производителей, к чьим продуктам эта аудитория привыкла. Формирование партнерских отношений с местными поставщиками и производителями станет гарантией того, что продукты будут соответствовать местным вкусам и придадут магазину уникальный стиль.
Дополнительная проблема может возникнуть в том случае, когда ритейлер не только ошибся с ассортиментом, но и с объемом заказа. Наличие избытка негативно сказывается на получении потенциальной прибыли, возможности для заказа другой продукции, эффективном использовании склада. Кроме того, такие товары не только могут заморозить финансы, но и потратить их.Когда ассортимент долго лежит на полке слишком долго, он может устареть или испортиться, что заставит значительно снизить цену или утилизировать продукты.
Обратная сторона медали - недостаток продукции с высоким спросом. Легко представить последствия такой ситуации. Покупатели просто не находят нужный продукт и уходят в другую точку. Продавец теряет прибыль и лояльность клиентов. Кроме того, это может спровоцировать сарафанное радио, в результате которого снижается репутация магазина.
С ассортиментом всегда нужно работать. В противном случае вы рискуете не только снизить продажи, но выйти из бизнеса. Ошибки стоят дорого, поэтому важно знать о них заранее.
