Мотивация и KPI категорийного менеджера

Обычные покупатели не представляют, какой объем работы проводится для нормального представления товаров в торговых сетях. За это отвечают не только мерчандайзеры и их супервайзеры, про которых мы много раз говорили. Большую часть работы берет на себя категорийный менеджер. Давайте же посмотрим, какой спектр задач он выполняет, как определяется его эффективность и какие есть способы его мотивации. 

Категорийный менеджер в торговой точке

Что же входит в обязанности категорийного менеджера?

В первую очередь он занимается управлением ассортимента товаров. В рамках этого он налаживает связи с поставщиками, определяет стоимость продуктов, контролирует товарооборот, разрабатывает планограммы, вносит изменения в структуру ассортимента, управляет запасами и полкой.

Вся работа менеджера делается с единственной целью - получение максимальной прибыли с продаж.

Оценка эффективности работы категорийного менеджера

Выполнение задач - лишь часть работы. Менеджер должен достигать определенных ключевых показателей эффективности - KPI. 

Эти показатели подразделяются на финансовые и нефинансовые.

Финансовые показатели:

• рост выручки LFL (происходит сравнение уровня выручки с прошлым отчетным периодом);
• увеличение коммерческой маржи;
• повышение доступности товара;
• сокращение запасов.

Нефинансовые показатели:

• уровень удовлетворённости покупателей;
• эффективная коммуникация внутри компании;
• позитивные отношения с поставщиками.

Метрики KPI

Важно не только установить показатели, но и контролировать их. Для этого применяются метрики. Разберем некоторые из них:

Рентабельность продаж. Этот показатель указывает на рациональность ведения бизнеса. Если ритейлер обладает достаточным уровнем прибыли, то продажи являются рентабельными.

Рентабельность можно разделить на три вида:

1. Рентабельность продаж по валовой прибыли. Рассчитывается как «валовая прибыль / выручка». Нормальное значение - 30-50%.
2. Рентабельность продаж по операционной прибыли. Рассчитывается как «операционная прибыль / выручка». Нормальное значение - 15-25%.
3. Рентабельность продаж по чистой прибыли. Рассчитывается как «чистая прибыль / выручка». Нормальное значение - 5-15%.

Если после анализа данных выясняется, что значение ниже нормального значения, то категорийный менеджер должен пересмотреть подход к работе.

Управление запасами. Чем выше оборачиваемость товаров, тем лучше для ритейлера. Оборачиваемость запасов рассчитывается по формуле «средний запас товара / себестоимость запасов * 365 дней в году». Важно контролировать уровень запасоемкости. Она показывает период, на который хватит остатка при текущем темпе продаж. Рассчитать запасоемкость можно по формуле: «уровень запаса на момент проверки / объем продаж». Уровень OutOfShelf наоборот нужно снижать. Этот показатель отражает количество отсутствующего товара на полке. Рассчитать его можно так: «количество отсутствующих SKU / количество SKU в текущей матрице * 100%».

Система мотивации категорийного менеджера

Важно не только задавать KPI, но и мотивировать категорийного менеджера. Чем сотрудник лояльнее, тем он лучше выполняет свою работу. Для расчета денежной мотивации могут использоваться весовые показатели. При выполнении KPI менеджер получает бонус в размере весового значения, а также начисление годового/квартального/месячного бонуса.

Более простой способ - система коэффициентов. У каждой компании она своя, но в качестве примера можно привести следующее распределение: 

• KPI выполнен менее, чем на 80% - отсутствие премии;
• 80-90% - коэффициент составляет 0,8 от базовой ставки; 
• 90-100 - коэффициент на уровне 1;
• перевыполнение плана - повышение коэффициента до 1.1-1.2. 

Хороший категорийный менеджер может выстроить нормальную работу всех звеньев цепочки “от поставщика до покупателя”. Он контактирует как с дистрибьюторами, так и с мерчандайзерами. Если его работа приводит к повышению дохода ритейлера, то лучше постараться замотивировать работника остаться на своем месте.