Каждый второй ритейлер испытывает проблемы с дефицитом товаров. Частый Out-of-stock приводит к появлению упущенных продаж. Поэтому очень важно эффективно управлять уровнем своих запасов и правильно оценивать причины дефицита.
Сегодня мы узнаем, из-за чего ритейлеры испытывают проблемы с быстрой пропажей товара с полок.
Избавиться от Out-of-stock простой дозакупкой товара можно, но на долго эффекта не хватит. Если не установить настоящую причину проблем, то уже через несколько дней после поступления большой партии ритейлер снова встретится с дефицитом.
Сбои в цепочке поставок. Между производством товара и его поступлением в магазин проходит большое количество времени. Любая проблема с готовностью партии или логистикой могут повлиять на нарушение сроков поставок.
Плохое прогнозирование спроса. Каждый товар получает свой стабильный уровень спроса уже через месяц после поступления на рынок. При этом важно учитывать и смену сезонов, при которой спрос может возрасти в разы.
Несвоевременная доставка поставщиком. Проблемы с логистикой могут быть вызваны и из-за поломки транспорта, погодных условий или загруженности дорог. От водителя это мало зависит, но факт нарушения сроков остается.
Неправильный расчет времени выполнения заказа. Поставщик может неправильно оценить мощности производства. Ритейлеры хотят получить продукцию здесь и сейчас, но это накладывает дополнительные обстоятельства.
Недостаточный объем заказа и сезонность. Ритейлеры не всегда могут правильно оценить нужный объем товара. Например, была заказана маленькая партия, которая плохо продавалась. Но наступает сезон праздников, когда продукт становится очень популярен. Продавец упустил этот момент и спровоцировал быстрое появление дефицита.
Проблемы с качеством продукции. Если товар неправильно хранится, то его реализация выльется к большому количеству возвратов.
Нехватка оборотных средств. Иногда у ритейлера просто нет доступных средств для дозакупки нужного продукта, потому что все ушло на закупку других товаров.
Появление дефицита продукции влияет на очень многие параметры эффективности торговых точек.
Снижение удовлетворенности клиентов. Клиент расстраивается или злится. Падает общий уровень удовлетворенности от совершения покупок в магазинах сети.
Потерянные продажи и доходы. Пустые полки провоцируют появление упущенных продаж. При этом страдает не только уровень дохода от конкретного продукта, но и общая выручка магазина.
Снижение лояльности клиентов. С понижением удовлетворенности на фоне отсутствия нужного ассортимента покупатели задумываются о походе в другие магазины.
Негативное восприятие бренда. Пострадать от OOS может не только конкретная точка, но и вся сеть. Люди начнут ассоциировать бренд с логистическими проблемами.
Увеличение эксплуатационных расходов. Выровнять последствия после появления дефицита - комплексная и сложная работа. Для отслеживания запасов, повторного заказа и пополнению складов могут потребоваться дополнительные финансовые вливания.
Упущенные возможности перекрестных и дополнительных продаж. От Out-of-stock снижается уровень не только обычных продаж, но и дополнительных. Дефицитный товар мог хорошо покупаться в связке с другим продуктом.
Испорченные отношения с поставщиками. Если OOS возникает по вине ритейлера, то со временем могут ухудшиться отношения с поставщиками. Им невыгодно передавать продукт продавцам, которые не могут его нормально реализовать.
Дефицит товаров - это неприятно, но поправимо. Что же можно сделать?
Для предотвращения появления OOS нужно проделать большую работу, которая начинается с классификации запасов. Определяются ключевые SKU, которые приносят основной доход. Далее нужно провести ранжирование маловостребованных продуктов. После категоризации всего ассортимента не будем лишним классифицировать товары в соответствии со скоростью, с которой они продаются: высокой, средней, низкой.
Трудно представить современное функционирование предприятия без KPI. Ключевые показатели эффективности дают информацию о наличии запасов, скорости заполнения, а также о том, какие товары могут оказаться в дефиците или, где их избыток. Понимание всех показателей и стремление к их выполнению предотвращает дефицит товаров и повышает удовлетворенность клиентов.
После классификации SKU нужно определиться с поставщиками. Компаниям выгодно работать с теми производителями и дистрибьюторами, которые всегда совершают поставки в срок, при этом не делая сильную наценку.
Для полноценного анализа и оценки контрагентов стоит углубиться в ряд показателей: сколько у них было куплено товаров в прошлом, статусы доставки, текущие, будущие доставки и стоимость заказов.
Точный прогноз - гарант отсутствия Out-of-stock. Но он не может быть на 100% точным. Неустойчивый спрос, внедрение новых продуктов, наличие обширного ассортимента – это факторы, затрудняющие прогнозирование. Поэтому всегда нужно составлять базовый прогнозы по реализации всех продуктов, а затем дополнять его с учетом сезонности, маркетинговых кампаний, роста или замены продукта.
Страховой запас продукции необходим на случай непредвиденного роста спроса или появления проблем с цепочкой поставок. Проблема в том, что делать запас для каждого SKU - это нерентабельно. Распыляясь на весь ассортимент, ритейлер перегружает склад и тратит бюджет, который мог бы использоваться с большей пользой.
Когда продавец определится с основными товарами для создания запаса, необходимо рассчитать степень риска каждого товара и, в соответствии с этим, установить уровень этого запаса. Обычно расчет страхового запаса, который необходимо выделить для каждого SKU, зависит от скорости заполнения, которая планируется, точности прогноза, продолжительности времени выполнения заказа, а также цикла пополнения запасов.
Out-of-stock может происходить из-за разных причин. Главное - установить истинную причину и потратить время на исправление недостатков. Тогда сохранится и уровень дохода, и отношения с поставщиками.
