Кросс-мерчандайзинг – это метод увеличения продаж путем расположения взаимосвязанных товаров рядом друг с другом. Его можно использовать для продвижения новых продуктов, увеличения продаж товаров, которые плохо продаются, и, в целом, для увеличения дохода торговой точки.
Например, можно сочетать новый ассортимент с тем, который пользуется спросом. Размещая новинки рядом с популярными товарами, ритейлер привлекает внимание к новым предложениям. Покупатели будут приятно удивлены, обнаруживая продукты, которые они не искали. Это "находка" обязательно положительно скажется на продажах новинок.
Лучше всего размещать взаимосвязанные товары рядом, а не разбрасывать их по всей торговой точке. Когда все находится рядом, клиентам легче найти то, что им нужно. Таким образом, магазин получает не только больше дохода, но и бесплатную рекламу. Довольный клиент сам придет в такой магазин в следующий раз и расскажет о нем своим знакомым.
Путем демонстрации готовых комплектов одежды можно эффективнее познакомить потребителей с новыми товарами. Они будут избавлены от необходимости думать и выбирать вещи самостоятельно. Также, вероятность того, что они отправятся в другой магазин в поисках альтернативы, снижается. Этот подход помогает увеличить продажи товаров и удержать покупателей от перехода к конкурентам.
Примером такой практики могут служить алкогольные магазины, где рядом с пивом обычно располагаются закуски, такие как орехи, сухарики, чипсы, луковые колечки и т.п.
Другой пример - отделы с зеленью. Если рядом с огурцами, помидорами, луком, петрушкой и укропом разместить дополнительные продукты для салата и соусы, то это может стимулировать продажи как самих овощей, так и заправок.
Если магазин продает устройства для гриля, он может провести маркетинговую акцию, демонстрируя свой товар и готовя на нем различные закуски, которые затем раздают посетителям. Затраты на это небольшие, но внимание людей обеспечено.
Даже те люди, которые приходят в магазин со списком, иногда забывают включить в него необходимые мелочи. Однако так как приходят со списком лишь немногие, напоминания о необходимых товарах способны значительно повысить продажи. Например, человек собирается готовить мясо, но забывает купить какие-то приправы. Следовательно, они должны быть расположены по пути к мясному отделу или рядом с ним.
Чтобы перекрестный маркетинг был успешным, надо учитывать точку зрения потребителя. Что видит человек, когда заходит в магазин? Как он реагирует на это? Если, например, выложить рядом средства для мытья посуды и фрукты, это вызовет негативное восприятие. А вот если рядом с клубникой разместить сливки и красивые десертные тарелки, это увеличит продажи всех трех товарных позиций.
Еще один подводный камень при использовании кросс-мерчандайзинга – избыточность. Если на каждом углу в торговой площадке выкладывать взаимодополняющие товары, покупатель начнет их игнорировать. Он запутается и уйдет недовольным. Во всем, в том числе и в кросс-мерчандайзинге, нужно знать меру.
Чтобы кросс-мерчандайзинг работал, нужно следить за его эффективностью. В теории все выглядит красиво, но бывает так, что какие-то, на первый взгляд, подходящие друг другу продукты не продаются. Таким образом, они тянут всю кассу вниз. Чтобы этого избежать, мерчандайзер должен в режиме онлайн следить за эффективностью кросс-мерчандайзинговых выкладок.
В сфере розничной торговли не бывает двух абсолютно одинаковых стратегий кросс-мерчандайзинга. Для достижения увеличения объема продаж необходимы постоянные исследования и проведение экспериментов. Для эффективного сочетания товаров необходимо тщательно анализировать поведение покупателей и внимательно анализировать статистику продаж.
