Существует множество способов увеличения продаж. Даже в рамках мерчандайзинга. Давайте сегодня поговорим, какие действия и метрики помогут вам повысить ключевые показатели.
Начать работу по повышению продаж стоит с корректировки работы персонала. Мерчандайзеры должны правильно работать с товарами, включая выкладку и учет продукции.
Они же должны уметь работать с просрочкой. Грамотно выстроенный скрипт работы поможет сохранить денежные средства торговой точки и не допустить остановку работы.
Можно сократить путь движения товара от продавца к покупателю, если совершать рекомендованный заказ через ЛПР торговой точки.
Данные метрики помогут снизить потери, и дадут возможность увеличить доход на 5-15%.
Хороших результатов можно достигнуть, если контролировать out of stock. Под этим термином подразумевают исчезновение продукции с полки и склада. Посетитель точки всегда должен находить нужный ему продукт. В противном случае он может уйти к конкурентам.
Покупателей можно привлечь с помощью размещения ассортимента во внеконтрактных дополнительных местах. Например, усиление представленности таких категорий, как детское питание и макаронные изделия, может повысить продажи на 10-30%.
Работа мерчандайзера сама по себе повышает продажи от 30% до 60%. Если у вас широкая адресная программа, то стоит постараться покрыть ее минимум на 93-98%. К сожалению, квалифицированных специалистов трудно найти. Закрытие вакансии может длиться до месяца. Нужно стараться закрывать потребность до 10 рабочих дней.
Когда вы нашли персонал и закрыли адресную программу, следующим шагом станет оптимизация маршрута мерчандайзера. Введение системы автоматизированной маршрутизации приводит к сокращению бесполезного времени на 20-30% от общей смены.
Если же говорить о таком понятии, как KPI. Заказчики часто связывают KPI мерчандайзинга с показателями Sell Out. Это не совсем корректно. Работу по повышению эффективности следует начинать с анализа offtake. В рамках этой деятельности измеряются показатели по каждому продукты в одной точке и по продаже бренда в регионе. Добавим к этому отработку RTM-модели, вы сможете выявить все скрытые возможности эффективной передачи продукции от продавца до покупателя.
Стоит учесть, что мерчандайзинг в разных сегментах имеет различия. В DIY большое количество времени тратиться на диалог с покупателями, при этом выкладка занимает 30-40% времени смены. Сама работа идет в большей степени с крупными товарами. Мелкие же могут потратить время мерчандайзера в том случае, если его много. В FOOD сегменте консультации сокращаются до 10%, а выкладка увеличивается до 90%.
Чтобы повысить ключевые показатели, заказчик может требовать от агентства выполнение множества задач. Например, фиксацию GPS-координат торговой точки и визита, фото мест продаж, данные по наличию SKU, наличие SFA-системы.
При этом обычно они уделяют внимание количеству фейсингов и наличию Out of Stock во всех точках. Эти данные помогают анализировать продажи, но едва ли могут их повысить. Поэтому рациональнее требовать от агентства выполнение следующих задач:
– обучение и контроль работы персонала;
– выкладку всей ассортиментной матрицы;
– соблюдение количества фейсингов;
– заполнение ОМП и ДМП;
– работу с отчетами и их предоставление;
– установку и контроль POS-материалов и конструкций;
– работу с отгрузкой в части выставления нужных приоритетов;
– регулярную смену ценников;
– работу с полочным пространством;
– покрытие всей адресной программы;
– контроль выполнения плана по визитам специалиста;
– анализ внешнего вида продукции;
– выполнение программы Perfect store;
– сокращение списка отсутствующих товаров;
– закрытие вакансий за 2-недельный период;
– сокращение ротации персонала;
– проведение аудита работы полевых сотрудник.
Все эти пункты важны для повышения уровня продаж. Выполнение большинства из них отведено мерчандайзерам, поэтому они должны быть профессиональны. Их работа не должна заканчиваться на простой выкладке.
Торговые точки могут нанимать собственных специалистов, но в современном мире это нерентабельно. На поиск и обучение персонала уйдет много времени и средств, а результат будет не гарантирован. Рациональнее прибегнуть к аутсорсингу. Например, обратиться в агентство “Планограмма”.
Если заказчику также важен результат, как он важен нам, то KPI начнет расти уже через месяц совместной работы.
