Летом многие игроки рынка торговли ощущают падение уровня продаж. Объяснить это можно тем, что люди уезжают в отпуск, поэтому на покупки остается меньше денег и времени. Но не будем забывать, что летом много сезонных товаров, спрос на которые возрастает в несколько раз. Кроме того, есть множество решений, который позволят повысить интерес к покупкам среди людей, оставшихся в городе.
Для начала нужно понять свою целевую аудиторию. Только на основе этих знаний можно разработать подходящую систему для продвижения. Нужно понять свой обычный контингент, а потом посмотреть на сезонный - тот, который активно совершает покупки именно летом.
У всех этих людей есть свои желания, покупательские привычки, предпочтения. Чем больше вы узнаете о том, что им нравится, каким образом, и с какой периодичностью они предпочитают делать покупки, тем точнее сможете планировать поставки и продажи
Не в последнюю очередь анализ аудитории важен для подготовки персональных предложений. По данным исследований, если человек получает персональные предложения во время совершения покупок, то его корзина вырастает на 40%.
Когда вы определите целевую аудиторию, следующим шагом станет подготовка нужной атмосферы под этих покупателей. Например, если чаще захотят путешествующие люди, то стоит расширить стеллаж с аксессуарами - очками, шляпами. Если чаще заходят местные жители и рядом находятся водоемы - расставьте островки сковриками для отдыха на пляже, средствами для загара и от УФ-излучения, надувными матрасы. Хорошим решением будет установка стендов с товарами для пикников и барбекю. Мангалы, шампуры и сумки-холодильники пользуются большим спросом независимо от целевой аудитории.
Товары для отдыха напоминают людям о лете. Чем ярче они выражены, тем больше посетитель точки захочет отдохнуть. Эта мысль свяжется с раздумьями о вещах, которые ему понадобятся. В конечном итоге этот ход мыслей конвертируется в покупку.
Производители могут сыграть на сентиментализме и азарте покупателей. Запустив ограниченную линейку памятной продукции, можно сильно увеличить лояльность и поднять продажи. Главное - товары не должны быть плохими. Нужно добиться того, чтобы покупатели пользовались этими вещами и после конца сезона.
Дополнительный интерес к новой линейке можно запустить благодаря мероприятиям. Например, несложная лотерея или викторина, где главный приз будет эта сувенирная продукция.
Раз мы упомянули мероприятия, то стоит рассказать о них подробнее. К популярным маркетинговым мероприятиям в ритейле относятся: акции, распродажи, оформление бонусных программ. Во времена кризисов именно они помогают людям экономить, а ритейлерам и производителям - сохранять уровень дохода.
Летом такие мероприятия особенно актуальны. У людей меньше денег, поэтому скидки до 50% даже на не особо нужный продукт могут повлиять на решение о покупке. Показательными результатами могут поделиться ритлейры одежды и украшений. Уровень продаж после объявления летних скидок вырастает от 150% до 400%.
У рекламных мероприятий есть и обратная сторона. Если скидки есть на все товары, то у людей сразу возникнут подозрения. Еще одна проблема, когда под видом скидок завышают изначальную цену, а сниженная на самом деле является актуальной. Это вводит покупателей в заблуждение. Про срочность тоже нельзя забывать. Покупатель должен понимать, что у него есть уникальный шанс. Чем дольше длится акция, тем меньше интерес.
Многие покупатели слишком пресыщены рекламой. Поэтому нужно их удивлять. Добиться этого можно с помощью коллабораций. Производители выпускают совместный продукт, а ритейлеры договариваются о скидках.
Масштабность мероприятий всегда более интересна, чем большие скидки в рамках одной сети или точки.
Если вы перепробовали разные решения, но продажи остаются на низком уровне, то у вашей целевой аудитории просто закончились деньги. В таком случае можно предложить им рассрочки, кредиты и другие варианты альтернативных платежей. Покупатель будет рад получить товар сейчас, а заплатить за него позднее. Это повлияет и на средний чек, потому что покупатель начинает ощущать свободу.
Разумеется, просто давать в долг товары - нерациональное решение. Нужно заключить договоренность с кредитной организацией, которая сможет предложить удобные условия для вас и приятные - для покупателей. В большинстве случаев кредитные организации согласятся переводить деньги ритейлеру сразу. Поэтому о потерях можно будет не переживать.
Лето - это просто очередной сезон. Со своими плюсами и минусами. Ритейлеры и производители не должны опускать руки. Если продажи падают, то существуют множество решений для выхода на новый уровень дохода. Главное - креативный подход.
