Продолжаем наш цикл статей о продажах. Сегодня мы подробнее рассмотрим то, как правильно они происходят. Стоит отметить, что для правильной и стабильной работы процесса «купли-продажи» в торговой точке должен быть порядок:
Большую роль в продажах играет активность сотрудников. Они должны уметь правильно преподносить продукт и закрывать потребность клиентам. Если делать это неправильно, то у магазина могут возникнуть издержки. Именно поэтому в данной статье мы рассмотрим то, как правильно и неправильно представлять товар. С активной и пассивной стороны.
Как лучше предлагать товар покупателю? Мы считаем, что не стоит задаваться этим вопросом. Главное делать не лучше, а правильно. Если вы сможете избежать ошибок, то и уровень продаж будет стабильно высоким.
Ошибки могут быть допущены как в самом торговом зале, так и в работе продавцов. Все должно работать таким образом, чтобы клиент сам выбирал нужный продукт. Или хотя бы считал, что он сам сделал выбор.
Для этого мы рекомендуем проверить торговый зал на наличие:
Если эти пункты применимы к вашему залу, то у вас не должно быть проблем с уровнем продаж.
Стоит особенно отметить последний пункт. Наличие акцентов, сделанных с помощью pos-материалов и конструкций, обеспечит внимание со стороны посетителей. При этом нужно расставлять их таким образом, чтобы это не мешало вашим потенциальным покупателям.
Хорошей добавкой к привлечению внимания является использование технологий – аудио и видео-рекламы. Если вы будете иногда рассказывать о новых продуктах и интересных акциях, то это пойдет продажам только на пользу.
Вся прелесть акцентов в том, что они играют пассивную роль. Люди не любят, когда их заставляют что-то делать. А при таком подходе вы даете им информацию, которую они частично запомнят. Если не в этот раз, то в следующее посещение эта память может конвертироваться в покупку.
Давайте теперь рассмотрим активную сторону продаж.
Как предложить купить товар покупателю? Поручите это дело сотруднику, который сможет его предложить. Речь о консультантах и продавцах. Именно эти люди занимаются активной стороной продаж.
Далеко не каждый может быть хорошим продавцом. Для этого нужно обладать навыками и характеристиками. Например, будете ли вы слушать консультанта, который не может нормально ответить на вопрос? Или же вы купите предлагаемый товар, который вам вообще не нужен? Думаем, что нет. Поэтому при найме персонала, нужно обратить внимание на базовые качества хорошего продавца. Убедитесь, что ваш кандидат:
Если такие характеристики есть, то стоит дать сотруднику шанс. Затем нужно оценить уровень его работы:
Если все характеристики на месте, то вы получили хорошего сотрудника. Он сможет закрыть все потребности посетителя, продав ему необходимый товар. Кроме того, он знает и то, как предложить дополнительный товар покупателю. Нужно просто разбираться в продукции и быть на одной волне с клиентами.
Стоит поговорить и об ошибках, которые допускают начинающие продавцы.
Продавец не должен:
Такой подход быстро распугает всех посетителей. Никто не любит, когда ему что-то навязывают.
Рассмотрим на конкретных примерах правильные подходы к взаимодействию с потенциальными покупателями. Для начала нужно убедиться, что рекомендуемый товар решит задачу клиента. Если сделка не закрыта, то проверьте, не допущены ли следующие ошибки:
1) Предложили продукт неподходящей ценовой категории. Да, нужно продавать товары с большей ценой, но стоит ограничиваться рамками.
2) Продвижение аналога, когда клиент просил конкретный товар или характеристику. Если нужно товара нет, то стоит один раз упомянуть об альтернативах. Не стоит пытаться переубедить покупателя.
3) Устроили презентацию или длинный монолог, когда клиент сообщил о том, что он торопится. Банальное уважение личной жизни другого человека.
