Для успешного вывода нового продукта на рынок необходимо начать с разработки ценовой стратегии. Краткосрочные планы запуска должны сосредоточиться на привлечении клиентов и увеличении доли рынка. В долгосрочной перспективе необходимо стремиться к увеличению доходов и укреплению лояльности клиентов.
Для достижения этих целей необходимо осознать важность этапа проникновения на рынок. Суть заключается в том, чтобы предложить потенциальным клиентам низкую первоначальную цену, привлекая их внимание и отвлекая от конкурентов, при этом не ставя приоритетом краткосрочную прибыль, а нацеливаясь на долгосрочный рост.
Сегодня мы разберемся как это работает.
Действия компании по проникновению на рынок заключаются в том, чтобы предложить продукт по привлекательной цене, которая значительно ниже стоимости продукта конкурентов. Это поможет привлечь внимание клиентов и поставит конкурентов в невыгодное положение.
Стратегия ценообразования на проникновение основана на предложении самой низкой цены для привлечения определенного пула клиентов. В краткосрочной перспективе это может привести к потере прибыли, однако в долгосрочной перспективе все будет компенсировано. Компания получает прибыль от объема продаж, а не от каждого отдельно проданного товара. При этом возможно повышение цены по мере увеличения интереса к продукту.
Стоит помнить о том, что снижение цены имеет наибольший эффект, когда клиенты уже заинтересованы в продукте. Например, сначала устанавливается высокая цена, проводится маркетинговая кампания, создается интерес, а затем цена снижается. Это может значительно увеличить спрос на товар. Поэтому при использовании ценообразования проникновения нужно осознавать реальность получения ответа от более популярных конкурентов.
Стратегия ценообразования на проникновение предусматривает начало продаж продукта по более низкой цене для завоевания доли рынка. Постепенно цены увеличиваются, чтобы компенсировать изначальные потери. Эта тактика широко распространена на конкурентных рынках, таких как индустрия питания и напитков.
Например, бренд модной одежды может начать продажи с 40% скидкой относительно конкурентов, чтобы привлечь клиентов, а затем постепенно повысить цены до уровня среднерыночных. Низкие цены привлекают экономных потребителей и обеспечивает первые продажи. За полгода работы компания легко получит лояльную базу клиентов, которая будет адекватно реагировать на постепенное повышение цены до среднерыночных показателей.
Какие же цели у стратегии проникновения?
Получение доли рынка
Стратегия ценообразования проникновения основана на идее, что низкая начальная цена помогает завоевать определенный сегмент рынка и формирует потребительскую привычку у клиентов. Этот метод эффективен при выходе на новые рынки.
Любая отрасль ритейла подвержена воздействию низких цен, которые стимулируют спрос. Даже если продукт новый и неизвестный, наличие конкурентоспособных характеристик за более низкую цену привлечет внимание. А когда предлагается большая ценность за меньшие деньги, потребители с большей вероятностью купят то, что предлагает новый бренд.
Увеличение лояльности к бренду
Установка низкой цены на продукт - лишь первый шаг. Без дальнейшего взаимодействия с клиентами они могут забыть о бренде. Создание по-настоящему лояльной базы возможно при помощи вознаграждения клиентов за регулярные покупки. А именно - через программу лояльности. В рамках таких программ клиенты могут обменивать бонусные баллы на подарочные карты и скидки. Чем больше клиент тратит, тем больше он экономит.
Отвлечение клиентов от конкурентов
Многие рынки насыщены конкуренцией. Поэтому компании, применяющие стратегию ценообразования проникновения, могут отбирать клиентов у конкурентов. Предлагая лучшие условия, компания конвертирует интерес в лояльность, а выгода и экономия закрепят результат.
Пройдемся по плюсам ценообразования проникновения.
Больше клиентов. Компания получает прирост базы клиентов в короткие сроки.
Лидерство на рынке. Создание положительного отношения к бренду способствуют уходу конкурентов в тень.
Повышение лояльности к бренду. Создание такого образа бренда, к которому захотят возвращаться.
Меньше конкуренции. Устранение потенциальных конкурентов за счет низкой стоимости.
Более низкие затраты. Низкая стоимость и высокий спрос провоцирует повышение производства. Это значит, что расходные материалы можно покупать в больших объемах и по более выгодным ценам. Стоимость производства удешевляется.
Цена проникновения – отличный способ привлечь внимание к новому продукту. Тем не менее следует осознавать, что данная стратегия является временной. Постоянное придерживание ее может привести к значительным убыткам для компании.
