Далеко не каждый участник рынка понимает, что хорошие продажи можно получить и от небольшой базы покупателей. Достаточно активного продвижения дополнительных продаж. Маркетологи подтверждают, что это один из самых проверенных способов повышения средней стоимости корзины, а значит, и дохода компании.
Давайте разберемся, что же такое апселлинг и какие приемы необходимы для его реализации.
Апселлинг - метод продаж, который позволяет замотивировать покупателя потратить больше. В практической реализации это выглядит следующим образом. Когда клиент хочет что-то приобрести, ему предлагают дополнительное предложение, соответствующее тому, что он ищет. Это может быть расширенная версия нужного продукта или услуги, более дорогой аналог или набор.
В рамках апеселлинга встречаются разные методы, которые не всегда пересекаются. Например, можно выделить перекрестные продажи. Это предложение товаров или услуг, расширяющих базовые характеристики покупаемого. Пример кросс-продаж вы можете увидеть в магазинах техники, где вместе с телефоном предлагают приобрести наушники, чехол или пленку.
Другой метод апселлинга - объединение. Собирается комплект из нескольких товаров и продается по немного сниженной цене. По отдельности товары стоят дорого, а так человеку делают интересное предложение. Продавец теряет на цене одного из товаров, зато увеличивает средний чек и ускоряет продажи.
Апселлинг хорошо работает только в случае соблюдение ряда установок.
Не стоит предлагать все, что вам хочется продать. По данным аналитиков,75% клиентов с большей вероятностью совершат покупку только в том случае, если ритейлер знает или рекомендует продукты на основе их истории покупок. Персонализация - очень важный аспект современного рынка.
Сами по себе дополнительные продажи могут быть разных типов.
Обновление продукта или услуги. Человек хочет купить простой телефон, но ему предлагают устройство с расширенным функционалом.
Количества продукта. Клиент, покупающий несколько единиц продукта, получат бонус или скидку.
Защита продукта. Многие товары со временем требуют гарантийного ремонта, поэтому предложение дополнительной гарантии позволяет покупателем обрести уверенность.
Кастомизация. Существуют товары и услуги, которые можно подстраивать под себя. Базовая характеристика может стоить дешево, а настроенный под конкретного покупателя вариант - в два раза дороже.
Продленный период обслуживания. Компаниям выгодно сохранять клиентов как можно дольше, поэтому они предоставляют скидки и дополнительные месяцы тем, кто покупает годовое обслуживание.
Параллельное сравнение - работа с психологией покупателей. Можно продвигать как дешевый, так и дорогой товар. Главное, это противопоставление конкуренту другой ценовой категорией. Если продвигаемый товар дороже, то он должен иметь более полноценный функционал, если дешевле - тогда нужно работать над сравнением цены.
Самим ритейлерам лучше продвигать товары премиум-класса и не забывать рассказать о рисках, связанных с отказом от предложения.
Вы можете предложить разные бонусы за покупку, но если они не попадают в клиента, то ему просто будет не интересно. Для повышения эффективности стоит понимать боли и потребности своей аудитории. Например, в интернет-магазинах можно подтолкнуть клиентов тратить больше денег, включив бесплатную доставку для заказов, превышающих определенную сумму. Мало кто хочет платить за доставку, поэтому минимальная сумма в 90% случаев будет собрана.
Мало предложить что-то ценное, нужно доказать клиенту, что другие покупатели хорошо оценивают предлагаемый товар или услугу. Такими социальными доказательствами могут стать отзывы.
Не в последнюю очередь на объем продаж влияет срочность предложения.Все знают о страхе упустить выгоду. При дополнительных продажах чувство срочности станет важным мотивом покупки. Чем выше скидка и меньше времени, тем больше будет совершение трат.
Погоня за большим количеством клиентов может оказаться неэффективной. Иногда лучше проработать взаимодействие с уже имеющейся аудиторией. Повысив лояльность, вы увидите, как быстро может расти средний чек.
