Оценки эффективности работы магазина основывается на различных метриках. Одним из них выступает конверсия. Ее используют для определения количества людей, которые посетили магазин и ушли с покупкой. Далее же эта информация применяется для разработки стратегии улучшения продаж.
Конверсия отличается от точки к точке. На ее уровень влияют разные факторы, среди которых можно выделить тип магазина, размер торговой площади, количество работников. По оценкам экспертов, средний коэффициент конверсии в розничной торговле колеблется от 20% до 40%.
Конверсия не может быть постоянной, поэтому сегодня мы поделимся советами, которые можно использовать для ее повышения.
Начнем с более подробного определения понятия конверсии. Под ней мы подразумеваем соотношение количества людей, сделавших покупку к общей численности посетителей. С помощью подсчетов мы получаем процент. Чем он больше, тем больше покупателей.
Целью каждого ритейлера является привлечение посетителей и их превращение в довольных покупателей. Иными словами, поднятие конверсии.
Давайте разберемся, какие методы увеличения конверсии будут работать в 2024 году.
Для увеличения конверсии в первую очередь нужно получить правдивую информацию о трафике. Для этого устанавливают счетчики посетителей. Они считывают, сколько клиентов вошло в торговое помещение.
Счетчик позволяет не только считывать количество людей, но и определять другие параметры. Например, магазин имеет возможность определить наиболее популярные часы и дни посещения, что позволяет правильно распределять работу персонала и предоставлять достаточное количество кассовых мест.
Другой вариант - отслеживание эффективности рекламных компаний и акций. Это работает следующим образом - фиксируется время входа и выхода клиентов, а затем это связывают с конкретной рекламной акцией. Это позволяет оценить, насколько успешными были эти акции.
Еще счетчики полезны в вопросе работы с ассортиментом. Если их установить рядом с разными стеллажами, то можно будет определить наиболее популярные из них. Дальше уже можно принимать решение об увеличении количества SKU или пересмотре матрицы.
В конечном итоге, чем точнее информация, тем больше возможностей для разработки подходов к увеличению конверсии.
Увеличить конверсию можно за счет проведения большого количества акций. Это могут быть как общие распродажи, так и подарки за покупку того или иного товара.
Акции помогают повысить конверсию из-за работы двух факторов. Первый - это срочность.Клиенты, уверенные, что выгодное предложение скоро закончится, решат, что нужно сделать покупку немедленно. Второе - эффектность. Нагромождение рекламных материалов и конструкций создает атмосферу для совершения покупок. Кроме того, количество акций напрямую влияет на поведение потребителей, создавая для них особый стимул для покупки.
Конверсия повышается в тех случаях, когда больше посетителей точки могут удовлетворить свои потребности. Достигается это благодаря организации грамотных закупок. Грамотность выражается в выборе наиболее подходящих товаров для разных сегментов аудитории магазина.
Магазин должен тщательно проработать свою аудиторию и определить товары с повышенным спросом. Затем выделяются самые продаваемые из них, а закупки этих продуктов - масштабируются.
Грамотный выбор не только позволяет продавать больше, но и тратить меньше. Когда менеджер по закупкам уверен в спросе, он может закупить партию в больших объемах по низкой цене. Это позволяет снизить себестоимость товаров, что в свою очередь позволяет снизить цены и привлечь большее количество покупателей.
Получается, что чем тщательнее подходят к вопросу закупок, тем больше продается товара. Следовательно - процент конверсии становится выше.
Люди не хотят долго находиться в торговом зале, в котором беспорядок. Они хотят видеть чистоту и полноту стеллажей. Кроме того, важно добиваться создания приятной атмосферы. Она не в последнюю очередь влияет на желание совершить покупки. Создать такую атмосферу можно с помощью освещения, ароматов и музыки.
В этом случае аналогичным образом работаем правило - удовлетворенность клиентов повышает конверсию.
Мерчандайзинг всегда имеет огромное влияние на работу магазинов. В первую очередь, он влияет на визуальное восприятие магазина клиентами. Работа с ассортиментом позволяет создать эффектное витринное оформление и презентацию товаров, которые привлекают внимание проходящих мимо людей.
Помимо этого, мерчандайзинг позволяет работать с организацией пространства и размещением товаров. Расстановка продукции на полках, их логичное группирование по категориям и удобное разделение по ценовым сегментам, позволяет покупателям легко ориентироваться и находить нужные товары.
Мерчандайзинг - это еще и деятельность для повышения продаж. В этом контексте можно рассмотреть возможность использования в зале консультантов, которые будут активно продвигать и продавать продукцию. Хорошо обученный персонал, который знает все особенности товаров и способен донести их преимущества и назначение, значительно увеличивает вероятность покупки.
Наконец, мерчандайзинг используется для создания уникального имиджа точки. Использование фирменных элементов, оригинального дизайна и эксклюзивных предложений помогает привлечь целевую аудиторию и завоевать лояльность клиентов.
Мерчандайзинг влияет на желание совершать покупки, а значит - на рост конверсии.
