В процессе купли-продажи всегда участвую три стороны. Это покупатель, продавец и производитель. В продуктовом ритейле последний имеет более значительную роль, чем в любом другом виде торговых отношений.
Каждая сторона имеет свои желания и цели. Например, ритейлеры хотят повысить уровень дохода за счет нормализации и увеличения продаж. Производители стараются сделать продукт интересным для максимально широкой аудитории, чтобы любой посетитель торговой точки обратил внимание и совершил покупку. Покупатель же просто хочет удовлетворить свои нужды, не потратив большое количество денежных средств.
Ритейлер выступает посредником между производителем и покупателем, а это значит, что он должен правильно выстраивать отношение с каждой из сторон. Поэтому сегодня мы поговорим о том, как продавцу стать привлекательным для поставщиков и покупателей, на что влияет работа с товарами и какие хитрости мерчандайзинга помогут сделать каждого участника цепочки довольным.
Большая часть мерчандайзинга завязана на выкладке. Ее нужно делать с умом. Например, если у специалистов нет планограммы, то выставлять продукцию на полки необходимо в зависимости от уровня продаж каждого SKU. Товар приносит 10% от выручки - выделяем ему 10% от полки. Если же все будет пропорционально, то велик риск ухудшения продаж за счет уменьшения заинтересованности покупателей.
Наиболее часто встречающийся ритейл - большой магазин с широким ассортиментом. Поэтому использование планограмм становится необходимым.
Планограмма - это документ, составляемый на основе данных и следующий стратегии мерчандайзинга сети. Он помогает систематизировать работу с ассортиментом, соблюдать договоренности с поставщиками, оставаться в рамках правил визуального мерчандайзинга сети.
Широкий ассортимент накладывает большую ответственность. Разный товар имеет свои условия хранения и срок годности. Поэтому специалисту важно их соблюдать, вовремя проводить ротацию и не допускать ошибочного продуктового соседства.
Если у производителя есть бюджеты, то он может обратиться к ритейлеру для создания промо или бренд-зоны.С помощью них в мерчандайзинге можно контролировать отображение конкретного бренда и его влияние на продажи.
Для заказчика это возможность еще шире заявить о себе, а для продавца - избавиться от излишка товаров, заинтересовать людей и увеличить доход.
Магазин - это лабиринт. Он может быть легким, а может и очень запутанным. Ритейлеру необходимо правильно подходить к решению задачи по работе с трафиком.
Каждый посетитель должен начать ориентироваться в торговом зале в первые 5 минут. Если продукция выставлена нелогично и зоны развернуты неправильно, то в такой точке быстро начнется хаос.
Важно обеспечить свободный доступ к центральному проходу и отделам магазина. При этом планировка должна побуждать посетителя обойти большую часть торгового зала, захватывать зоны для товаров, провоцирующих клиентов на импульсивные покупки, и места с новинками.
Шесть шагов - это первое впечатление. Оно должно быть правильным. Каждый посетитель практически сходу определяет наиболее популярные товары сети, наличие или отсутствие акций, комфортность нахождение в торговом зале. Если вы сделали входную зону малоинформативной или непривлекательной, то посетители предпочтут шопинг в другом месте.
Заполненность полок - это отлично, но всего должно быть в меру. Например, если стеллаж забит товарами, то между каждой единицей отсутствует свободное место, позволяющее взять ее в руки. Покупатель пробует достать продукт любыми способами, что приводит к обвалу всей полки. Магазин получает ущерб.
Поэтому важно соблюдать баланс. Полки должны быть заполнены, но доступны для покупателей.
Смена планировки должна проводиться каждый сезон. Благодаря этому простому решению постоянные посетители начинают больше времени проводить в торговом зале. Они ищут нужный продукт, попутно знакомясь с новым ассортиментом.
Важно понимать, что любые изменения должны быть логичными. Нельзя ставить молочку рядом с фруктами. Это удивит посетителей, но их опыт совершения покупки явно не станет лучше.
Товарное соседство не только про сохранность продуктов, но и про увеличение продаж. Если рядом находится ассортимент, который сочетается друг с другом, то шанс на увеличение среднего чека значительно возрастает. Например, чай сочетается со сладостями, макароны сопровождаются соусами, а мясо – специями.
Такая выкладка облегчает поиск и провоцирует посетителей на незапланированные покупки.
POS-материалы остаются одним из главных инструментов мерчандайзера. Они помогают донести информацию о скидках и новых продуктах. Часто их можно видеть в качестве указателей на нужный отдел торгового зала.
Так как POS-материалы яркие, то они должны выделяться на фоне товаров. Если же их становится слишком много, то человек начинает воспринимать информацию на них как белый шум. Производство плакатов, ценников и флажков становится пустой тратой бюджета.
При правильном использовании POS-материалы помогают привлечь внимание к определенным товарам или местному бренду, а значит - увеличить их продажи.
Как бы хорошо себя не рекомендовал мерчандайзер, без правильного контроля вся его работа остается неоптимизированной. Важно не только проверять его работу, но и дать ему хороший инструментарий, позволяющий оптимизировать затраты времени. Бум ИИ принес на рынок разнообразные решения, позволяющие контролировать остатки на полках в режиме реального времени. Такие разработки стоят денег, но значительно облегчают жизнь мерчандайзеров и помогают избежать увеличения процента упущенных продаж.
Ритейлер, будучи посредником, должен проводить большую работу по улучшению качества сервиса. Мерчандайзинг в этом контексте становится незаменимым инструментом, улучшающим опыт покупателей и заставляющий продажи увеличиваться в несколько раз.
